مهندسی فروش چیست و چه کاربردهایی دارد
مهدی شمس
به گزارش اخبار ساخته ها؛ مهندسی یک علم است که براساس انجام محاسبات دقیق ریاضی اقدام به یافتن پاسخ برای علوم مختلف می کند. اکثر ما مهندسی را با علومی مانند عمران ، ریاضی و فیزیک میشناسیم. در حوزه های علوم انسانی و بازاریابی امروزه مهندسی کاربردی کمتر از رشته های عمران و ریاض و غیره ندارد. در واقع با پیچیده شدن روابط بازار، امروزه برای فروش باید با علومی مانند آمار و حسابداری آشنا باشیم. با علوم همچون آمار و حسابداری ما داده هایی را از مشتریان و نحوه تعامل با آنان گرداوری می کنیم. در مهندسی فروش وظیفه ما تبین قوانینی برای گسترش میزان فروش بر مبنای این علوم و نیز سایر داده های موجود است.
در یک تعریف ساده، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد داشته و در ضمن مهارت های فروشندگی بالای نیز داشته باشد. هوش کافی برای تلفیق این دو و توان تحلیل نحوه عملکرد پس از موفقیت و شکست در فروش از ویژگی های اصلی یک مهندس فروش است.
در فروشندگی و بازاریابی ما با یک ارتباط تنگاتنگ میان فروشنده و خریدار روبرو هستیم. فعالیت هایی که یک فروشنده و یا یک بازاریاب انجام میدهد، از دریافت سفارش کالا تا تحویل کالای خریداری شده به مشتری را شامل شود. در واقع برای تفکیک فروشندگی از مهندسی فروش تنها میتوان به توان بالاتر در مدیریت و افزایش فروش یک مهندس فروش اشاره کرد.
توصیف شغل مهندس فروش
یک مهندس فروش با ترکیب دانش فنی و مهارت های فروش به یک سطح تعادل برای برطرف کردن خواسته های مشتری دست میابد. این سطح تعادل به میزان دانش و شناخت محصولی که میخواهد بفروشد بستگی دارد .
مشتریان و مخاطبان یک مهندس فروش معمولا کارکنان بخش فنی سازمانهایی هستند، که کار خرده فروشی انجام نمیدهند. مثال: کارخانه ها ، شرکت های خدمات عمومی ، مقامات محلی و بیمارستان ها .
کار یک مهندس فروش دقیقا چیست؟
یک مهندس فروش برای اطمینان از نیازهای مشتری و شرکت خود با فروشندگان بخش های دیگر و همچنین سایر کارمندان، مانند کارمندان طراحی و توسعه، خرید ، تولید و مدیران ارشد ارتباط برقرار می کند.
یکی از وظایف مهندس فروش بازبینی روش های بکارگرفته شده از نظر تئوری و شیوه اجرا است.
مهندسی فروش راه های ایجاد محیط های جدید برای افزایش سود را ترسیم کرده و همواره، با خلاقیت و بازآفرینی روشهای جدید فروش، میزان عرضه محصولات شرکت را افزایش میدهد.
کار روزانه مهندس فروش در یک شرکت معتبر:
جستجو برای مشتریان جدید که میتوانند از کالا و محصولات شما در محدوده ای که کالا را عرضه می کنید سود ببرند.
- ملاقات حضوری با مشتریان بلقوه.
- ایجاد و حفظ ارتباطات با مشتریان
- مدیریت و تامین نیاز های مشتریان
- قانع کردن مشتریان به اینکه کالا و خدمات شما نیاز های آنان را به بهترین وجه برطرف می کند.
- گرداوری خواسته های مشتریان(دفتری که مشتری میتواند در باره کلا نظرش را بدهد و مانند آن)
- مذاکره در باره شرایط قرارداد و یا مناقصه
- مذاکره و بستن قرارداد با راضی کردن مشتری به پذیرفتن شرایط قرارداد.
- پیشنهاد سرویسهای خدمات پس از فروش
- مدیریت مشتریان و حساب آنها
- آنالیز هزینه و فروش
- ایجاد گزارش برای دفتر مرکزی
- حضور در بازارهای هدف فروش محصول
- ضبط و نگهداری اطلاعات تماس مشتریان
- همکاری در همآهنگی پروژه های فروش
- پشتیبانی از بازاریابی، با شرکت در نمایشگاه ها، کنفرانس ها و سایر رخدادهای بازاریابی
- ارائه پیشنهادات فنی و توضیح نحوه براورده شدن نیازهای مشتریان با کالای تولیدی ما.
- تهیه تکنیک های دستیاری پیش از فروش و آموزش های محصول
- همکاری با دیگر اعضای تیم فروش و سایر کارشناسان فنی
- حل مشکلات مشتریان
- کمک به طراحی کالاهای سفارشی
- تهیه ابزار و لوازم ورزشی برای تیم فروش
تفاوت یک مهندس فروش و یک فروشنده در چیست؟
در واقع میتوان گفت که مهندسی فروش تلاش دارد تا با استفاده از تکنیک های مهندسی ساز و کار های فروش را تغییر دهد و منجر به ارتقاء آنها شود.
در واقع یک مهندس فروش علاوه بر اینکه خود ممکن است مانند یک فروشنده وارد مزاکره و فروش شود. میتواند با تاکتیک های جدید فروش میزان فروش را افزایش دهد.
عمده کاربرد مهندسی فروش در عرضه و بازاریابی محصولات خاص صنعتی میباشد. ولی امروزه شاهد گسترش آن به شاخه های عمومی تر بازاریابی هستیم.
با توجه به گسترده شدن انواع مدل های بازاریابی و پیچیدگی محصولات، مهندسی فروش میتواند با استفاده از دانش فنی خود به کمک فروش هر چه بیشتر محصولات رود.
چگونه با مهندسی فروش به موفقیت برسیم؟
ترکیب علم مهندسی و دانش فنی از یک محصول و توان فروش بالا، موجب میشود که بکارگیری مهندسی فروش سهم کالا و خدمات شرکت از بازار را توسعه دهد.
مهندسی فروش با تهیه گزارش عملکرد فروشندگان و بازخورد مشتری از کلا ، میتواند در تبیین سیاست تغییر کیفیت کالای تولید شده موثر باشد.
فروش و مشاوره در مهندسی فروش
هدف شغل مهندسی فروش این است که به مشتری بالقوه کمک کند که ویژگی های کالای تولید شده را درک کرده و آن را با سایر کالا ها مقایسه کند، تا با کمک این مقایسه بتواند، برای رفع مشکل خود تصمیم به استفاده از کالا و خدمات تولید شده بگیرد. مهندسی فروش باعث افزایش اطمینان مشتری به کالای خریداری شده می گردد. هدف نهایی شغل مهندسی فروش بالا بردن میزان فروش محصولات یک شرکت می باشد.
مراحل اصلی مهندسی فروش
یافتن مشتریان بالقوه:
با توجه به نوع کالا و خدمات عرضه شده در شرکت یک مهندس فروش باید بسادگی بتواند، مشتریان بالقوه شرکت را شناسایی کند. مثلا یک شرکت تولید کننده سر سیلندر، مشتریان بلقوه اش شرکت ها تولید خودرو، عرضه کنندگان خدمات تعمیر و در آخر هم رانندگان خودرو می باشند. شناخت مشریان بالقوه، شانس پیروزی در بازاریابی محصولات و فروش آن را بسیار بالا می برد.
برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه باید کمی تحقیق کرده و وسیله های بازاریابی که بیشترین مشتری جذب آن می شود را بکاربرد. مثلا در ایران معمولا اس ام اس تبلیغاتی با سرعت بالا موجب افزایش مخاطب می شود.
برقراری تماس با مشتری بالقوه:
در تماس اولیه از سوی مهندس فروش با شرکت یا فرد برای فروش محصول باید اطلاعاتی ازشرکت یا فرد بدست آورد و نحوه بازاریابی را بر اساس این اطلاعات باید تغییر داد.
تحقیق در باره شرکت خریدار باید شامل هزینه تقریبی بابت کالاهای مشابه، میزان تقریبی توان مالی، آشنایی با کالا و خدمات تولید شده میباشد.
تماس برای فروش محصول:
بعد از اینکه در تماس اول با نشان دادن اینکه از نیازها ی شرکت خریدار آگاهی دارد. در گام بعدی باید مشتری را به خریدار تبدیل کرد. برخی از مهندسین فروش این مرحله را حضوری انجام می دهند.
معرفی کالا برحسب نیاز مشتری:
در این گام یک مهندس فروش باید بر اساس نیاز های مشتری کالای خود را تبلیغ و بازاریابی کند. این جمله به معنای تبلیغ غیر واقعی نیست . بلکه به معنی تبلیغ ویژگی هایی از کالا تولید شده است، که نیاز مشتری را برطرف می کند. مثلا اگر شما برای یک شرکت تولید قفل بازاریابی انجام می دهید و مشتری شما شخصی است، که اخیرا مورد دستبرد قرار گرفته ویژگی های ضد اسید و ضد برش بودن قفل میتواند بسیار سریع تر از تنوع رنگ محصول شما را به هدف فروش برساند.
نحوه پاسخگویی به سوالات مشتری:
هنگامی که مشتری یک کالای گرانقیمت تهیه میکند. سوالات فنی و روانی از بازاریاب می پرسد. که خود را قانع به انجام یک خرید درست کند. گاهی یک جمله: این انتخاب عالی و درست بود. کارساز است و گاهی نیاز است که ساعت ها به مشتری مشاوره فنی بدهید. برای هردو آماده باشید. زیرا در صورتی که مشتری به یک کلمه تائید نیاز داشته باشد ساعت ها سخنرانی در باره مشخصات فنی او را دو دل می کند. در صورتی که مشتری خواهان اطلاعات فنی باشد. نداشتن این اطلاعات میتواند منجربه از بین رفتن شانس فروش شود.
نهایی کردن فروش:
شاید این نکته برای کسانی که در صنعت فروش حضور نداشته اند، بی اهمیت جلوه کند ولی مهمترین قسمت یک قرارداد نهایی کردن فروش است . قراداد فروش را تایپ می کنید و یا می نویسید اهمیتی ندارد. مهم این است که مشتری حداقل زمان ممکن را صرف نهایی کردن فروش کند. اگر نیاز به وارد کردن جزئیات زیادی در قرارداد دارید. یک برنامه نویس استخدام کنید، که این کار را در نرم افزاری برایتان ساده سازی کند.
جلب رضایت مشتری با پیگیری بعد از خرید:
کسب نظر مشتری در باره کالا و ارائه خدمات پس از فروش مناسب برای مشتری، باعث میشود که مشتری حس کند اهیمت او برای شما بیش از پولی است که، بابت خرید کالا داده است.
یک مهندس فروش موفق کسی است که بتواند براحتی تکنیک های فروش را با اطلاعات خود از کالا در هم آمیزد و بیشترین فروش را برای شرکت فراهم آورد.
نتیجه گیری:
مهندسی فروش با استفاده از تاکتیک ها و اطلاعات فنی و آمیختن آن به مهارت فنی بالا موجب افزایش فروش ، افزایش رضایت مشتری و افزایش نرخ رضایت مشتری از کالا می شود.
انتهای پیام/
