مدیر فروش کیست

به گزارش اخبار ساخته ها؛ اهمیت واحد فروش تنها به دلیل وابستگی شاخص‌های سودآوری کسب‌وکار به آن نیست، بلکه واحد فروش مرکزی است که هر روز به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط است و از دیدگاه آنها به نوعی نماینده آن کسب‌وکار محسوب می‌شود. مدیر فروش فردی است که فرماندهی و هدایت این واحد را بر عهده دارد.

وظایف مدیر فروش می‌تواند بسته به ماهیت و اندازه کسب‌وکار، نوع محصولات، مشتریان و بسیاری موارد دیگر متفاوت باشد. اما در هر صورت آنها باید با طیف زیادی از افراد در ارتباط باشند. از تیم فروش و مدیران ارشد کسب‌وکار تا مشتریان ناراضی. بنابراین مدیران فروش باید از مهارت‌های متنوعی برخوردار باشند.

شرح وظایف مدیر فروش معمولا از یک سازمان به سازمان دیگر متفاوت است. اما این وظایف در سازمان‌هایی که به شکل حضوری با مشتریان ارتباط دارند و معمولا از کانال فروش مویرگی استفاده می‌کنند، پیچیده‌تر است تا کسب‌وکارهایی که از کانال‌های فروش اینترنتی و آنلاین استفاده می‌کنند.

در این مقاله با ما همراه باشید تا به شرح وظایف مسئول فروش با تاکید بر شرح وظایف مدیر فروش شرکت‌های پخش بپردازیم و اینکه به این سوال مهم پاسخ دهیم که چگونه مدیر فروش موفقی باشیم؟  

مدیر فروش کیست و تفاوت آن با مدیر بازاریابی چیست؟

مسئولیت‌ها و وظایف مدیر فروش معمولا در کسب‌وکارهای مختلف متفاوت است. اما به طور معمول، وظایف آنها شامل استعدادیابی، آموزش و مربی‌گری نمایندگان فروش، تنظیم استراتژی و گزارش فعالیت‌های فروش است.

مدیر فروش کسی است که مسئول رهبری و هدایت تیمی از فروشندگان در یک سازمان را بر عهده دارد. آنها اهداف و شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش را تعیین می‌کنند، برنامه فروش تدوین می‌کنند، داده‌های مربوط به کسب‌وکار، مشتریان و محصولات را تجزیه و تحلیل می‌کنند، دست به بخش‌بندی بازار و منطقه‌بندی فروش می‌زنند و اعضای تیم فروش خود را راهنمایی می‌کنند.

 در شرکت‌های بزرگ، شاخص‌های کلیدی و برنامه‌ریزی فروش معمولا در سطح اجرایی تعیین می‌شوند و مسئولیت اصلی یک مدیر فروش این است مراقب باشد که فروشندگانش این شاخص‌ها را در نظر بگیرند و از هر سیاستی که از بالا منتقل می‌شود، حمایت کنند.

برخی از مدیران فروش، مدیران بخش‌های دیگر بودند که به بخش فروش منتقل شدند، برای نمونه ممکن است یک ویزیتور موفق در یک شرکت پخش مویرگی بعد از طی مراحلی بتواند مدیریت تیم فروش شرکت را بر عهده بگیرد. در برخی اوقات نیز ممکن است مسئول تیم فروش از خارج سازمان استخدام شده باشد یا آنکه یکی از مدیرن ارشد یا میانی سازمان برای این پست در نظر گرفته شود.

 کوچک یا بزرک بودن سازمان تاثیر زیادی بر تنوع و گستردگی وظایف مدیر فروش دارد. در یک کسب‌وکار کوچک ممکن است مدیر فروش وظایف مربوط به مدیر بازارایابی را نیز انجام داده و این دو از هم تفکیک نیستند. آنها در این سازمان‌ها، هدایت یک تیم فروش سه الی چهار نفره را بر عهده دارند و نیازی به ارتباطات گسترده و تنوع در مهارت‌ها ندارند.

  اما برعکس در یک سازمان بزرگ چند محصولی، آنها بر مدیران فروش منطقه‌ای، محلی و کارکنان آنها نظارت می‌کنند. برای نمونه مدیر فروش شرکت پخش مواد غذایی سراسری، علاوه بر تعیین استراتژی‌های کلان فروش، باید کار نظارت و پایش عملکرد شعبه‌های منطقه‌ای و استانی را نیز انجام دهد.

  مدیران فروش در سازمان‌های بزرگ همچنین با فروشندگان و توزیع‌کنندگان در تماس هستند. آنها آمار فروش را که کارکنانشان جمع‌آوری می‌کنند، تجزیه و تحلیل می‌کنند و استراتژی‌های فروش را متناسب با این تحلیل‌ها تغییر داده و بهینه می‌کنند.

  تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی چیست؟

 برای بسیاری محل سوال است که چه تفاوتی بین وظایف مدیران فروش با مدیران بازاریابی وجود دارد و آیا این دو وظایف یکسانی بر عهده دارند؟ در پاسخ باید گفت معمولا در کسب‌وکارهای کوچک مسئولیت این دو واحد بر عهده یک فرد است که از آن تحت عنوان مدیر فروش و بازاریابی یاد می‌کنند. اما در اکثر کسب‌وکارهای بزرگ و متوسط، این دو واحد از هم تفکیک شده و مدیران جداگانه‌ و اهداف متمایزی دارند.

 فرایندها و فعالیت‌های بازاریابی معمولا قبل از فروش انجام می‌شود و برنامه‌ریزی فروش قبل از تدوین استراتژی‌های بازاریابی کار اشتباهی است. استراتژی‌های بازاریابی بیشتر به لایه‌های کلان کسب‌وکار مربوط است. در حالی که فروش بیشتر لایه‌های عملیاتی سازمان را درگیر می‌کند و جنبه اجرایی بیشتری دارد.

 در اکثر سازمان‌های بزرگ تیم فروش معمولا وظیفه تبدیل سرنخ‌های ایجاد شده توسط تیم بازاریابی، به فروش و مشتری واقعی را بر عهده دارد. آنها همچنین به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستند، نارضایتی مشتریان، پشتیبانی و مدیریت خدمات پس از فروش را بر عهده دارند. همچنین برنامه‌هایی برای وفادارسازی مشتریان و رضایت آنها دارند.

  تیم فروش کار چندانی با بحث قیمت‌گذاری محصولات ندارد و این کار معمولا در تیم بازاریابی یا توسط مدیران ارشد سازمان انجام می‌شود. در یک نگاه مدیر بازاریابی برنامه‌ریزی‌های مربوط به معرفی محصولات و خدمات و نفوذ به بازارهای جدید را بر عهده دارد. بعد از آن نوبت مدیر فروش و تیم فروش است که آنها را تبدیل به مشتری واقعی کرده و عملیات فروش را به سرانجام برسانند.

  مهم‌ترین اهداف و وظایف مدیر فروش چیست؟ (با تاکید بر فروش مویرگی)

  هر مدیر فروش وظایفی را بر عهده دارد، فارغ از آنکه در کدام سازمان و چه نوع کسب‌وکاری مشغول به فعالیت است. اما در برخی موارد وظایف مدیر فروش شرکت پخش ممکن است اندکی متفاوت‌تر از مدیران فروش در سایر سازمان‌ها باشد. در ادامه به مهم‌ترین وظایف آنها با تاکید بر شرح وظایف مدیر فروش در شرکت پخش می‌پردازیم.

برنامه‌ریزی و تعیین شاخص‌های کلیدی فروش

 یکی از اصلی‌ترین وظایف مدیر فروش در شرکتها ، برنامه‌ریزی فروش و تعیین شاخص‌های مربوط به تیم فروش است. برنامه‌ریزی فروش باید بعد از برنامه‌ریزی بازاریابی انجام شود و براساس آن فعالیت‌ها و فرایندهای اصلی مربوط به هر بخش از فروش یا مربوط به فعالیت نیروهای فروش و ویزیتورها مشخص شود.

 در برنامه‌ریزی فروش به فاکتورهای مهمی از جمله وضعیت رقبا، تعداد نیروهای مورد نیاز، منطقه‌بندی و بخش‌بندی بازار و از همه مهم‌تر بودجه مورد نیاز توجه می‌شود. تعیین شاخص‌های کلیدی عملکرد فروش نیز کمک می‌کند تا برای عملکرد تک تک اعضای تیم، شاخص‌های کمی و کیفی در نظر گرفته شود و در دوره‌های زمانی مختلف این شاخص‌ها پایش شوند.

 استخدام و آموزش نیروهای فروش

 برای آنکه مدیر فروش موفقی باشیم، نباید از آموزش و توسعه نیروهای تیم فروش غافل شویم. در مرحله اول بهتر است که لیستی از نیازمندی‌های برای استخدام نیروهای مورد نیاز در بخش‌های مختلف تهیه شود. در سازمان‌های بزرگ بخشی از عملیات استخدم مانند مصاحبه‌های اولیه، توسط واحد منابع انسانی انجام می‌شود و مصاحبه‌های تخصصی با واحد فروش است.

 اما در یک کسب‌وکار کوچک ممکن است که صفر تا صد این فرایند جزء شرح وظایف مدیر فروش باشد. کارشناسان فروش اصلی‌ترین نیروهایی هستند که یک مدیر فروش باید استخدام کند. 

 بعد از فرایند استخدام، آموزش نیروها باید پیگیری شود. آموزش می‌تواند به دو بخش آموزش نیروهای جدید و آموزش مستمر و حین کار تقسیم شود. در اکثر مواقع مدیر فروش نقش مربی آموزش را نیز بر عهده می‌گیرد. اما گاهی اوقات نیز ممکن است که از مربی خارج از سازمان استفاده شود. اما در هر صورت پیش‌برد این موضوع با مدیر فروش است.

 بخش‌بندی و منطقه‌بندی بازار

 بخش‌بندی بازار یکی دیگر از موارد شرح وظایف مدیر فروش خصوصا در شرکت‌های پخش است. در این فرایند، مدیران فروش، بازار را براساس فاکتورهای مختلفی از جمله نوع و تعداد مشتریان، نوع محصولات یا مناطق جغرافیایی به بخش‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنند.

   همکاری و هماهنگی با سایر بخش‌ها

  پاسخ به این سوال که چگونه مدیر فروش موفقی باشیم؛ تا حد زیادی به ارتباط و هماهنگی با سایر تیم‌ها و واحدها بستگی دارد. یک مدیر فروش موفق خصوصا در سازمان‌های بزرگ باید ارتباط سازنده‌ای با سایر واحدهای سازمان از جمله واحد بازاریابی، توسعه محصول یا پشتیبانی داشته باشد.

  ارتباط واحد فروش و بازاریابی به دریافت سرنخ‌های جدید فروش، درک بهتر نیاز مشتریان و پیش‌برد بهتر کمپین‌ها کمک می‌کند. از طرفی تیم فروش می‌تواند نیازهای جدید مشتریان را به تیم محصول یا توسعه ارجاع دهد.

 اصلاح محصول موجود براساس سبک، رنگ، طرح؛ حذف محصولات منسوخ شده؛ استانداردسازی محصولات از نظر کیفیت، اندازه، بسته‌بندی؛ مشاهده محصولات رقابتی برای بهبود خود از نظر عملکرد هزینه، نام و موارد مشابهی از این قبیل؛ جزء وظایف تیم محصول یا تحقیق و توسعه است. اما مدیر و تیم فروش نقشی اساسی در دریافت این اطلاعات از مشتریان و انتقال آن به تیم محصول دارند.

انتهای پیام/